Fare export senza fiere: web, fiducia e relazioni sono le alternative per le imprese

Vinta la candidatura all’Expo 2015, i pessimisti dicevano «farlo non serve, ormai le fiere sono tutte online». Ma anni dopo, le fiere online ancora non ci sono, soprattutto ora che servirebbe un percorso alternativo al tradizionale canale espositivo. Le fiere fisiche, nonostante le evoluzioni del marketing digitale, per molte imprese che vanno all’estero sono ancora uno strumento primario, soprattutto per il business to business: per moltissime rimangono il maggior investimento dedicato all’export, che spesso arriva al 40/50% dei budget complessivi annui.

Ad oggi, purtroppo, le numerose promesse di una migrazione sul web non sono ancora state mantenute; e le rare e valide eccezioni, sono nate “digitalmente” ben prima delle necessità causate dal Covid-19, quindi non sono un punto di svolta. Nell’attesa di un passo in avanti, non possiamo dire alle imprese di attendere all’infinito, ma che bisogna attrezzarsi per trovare soluzioni immediate. Ma da dove cominciare? Con che tipo di servizi o strumenti si possono sostituire? Cosa va salvato del modello fiera e su cosa è bene concentrarsi per costruire qualcosa di nuovo ed efficace?

I TRE MOTIVI DI PARTECIPAZIONE ALLE FIERE
Intanto, è giusto chiedersi cosa davvero ci venga a mancare, cosa ci sia di insostituibile nelle fiere espositive. Di solito, i motivi per cui si partecipa ad una fiera all’estero – per chi punta all’export – sono tre. Il primo, il più immediato e concreto, è vendere, trovare nuovi partner, clienti, oppure buyer, che siano un primo spunto per poi avere risultati di tipo commerciale.

Il secondo, un di cui del primo, è approfondire e mantenere i rapporti di business già attivi, con partner, clienti e buyer: ci si rivede in fiera, ci si aggiorna sul mercato, si fanno cenni alla concorrenza, si ragiona su prodotti nuovi, prezzi, e ci si scambiano idee.

Il terzo, all’apparenza meno importante e non dichiarato, è vedere cosa fa la concorrenza; osservarne i prodotti, le novità e la qualità; capire chi si ferma a guardarli; vedere le dimensioni del suo stand, e ragionare sugli investimenti che ne comporta, dal suo stato di salute, fino a quanto abbia scommesso su quel tal evento in quel tal anno.

Ora, come è possibile, alle condizioni attuali, tenere nel mirino questi tre obiettivi: monitoraggio della concorrenza, espansione commerciale e mantenimento delle relazioni col mercato?

L'ECOMMERCE E' LA STRADA DA SEGUIRE
Per questo è indispensabile concentrarsi sui due aspetti fondamentali che connotano le attività che si svolgono nelle fiere: uno è materiale e l’altro psicologico. L’aspetto materiale riguarda inevitabilmente il prodotto. Infatti, non si va in fiera da soli. Ci si portano le campionature dei prodotti, le brochure, i sample, alcune parti che li compongono, le specifiche tecniche, e spesso li si fanno provare, assaggiare, montare, installare, o semplicemente toccare.

È difficile trasferire tutti questi aspetti materici sul web. Ma non è impossibile, soprattutto se si considera che la maggior parte dei prodotti oggi acquistati via eCommerce, spesso non è stata mai vista, toccata o provata.

Certo, non si può spedire una pressa meccanica a mille chilometri sperando che il cliente la scarti come un panettone, senza averla vista, e poi ce la mandi indietro come il reso di un paio di scarpe. Ma conta l’aspetto mentale con cui ormai si è abituati a comprare a distanza.

Stanno infatti andando in questa direzione quelle imprese che scelgono di realizzare i box di prodotto da spedire al cliente, che contengano campioni, piccole parti, assaggi, specifiche tecniche, cataloghi innovativi e/o materiali da testare.

COSTRUIRE LA RELAZIONE DI FIDUCIA
Lo stesso vale per le imprese che inviano ai potenziali partner, tramite mail, brevi video esplicativi; oppure che si incontrano oramai sempre più di frequente sulle piattaforme video per mostrare il prodotto, far vedere come si usa, come si installa, come si indossa. L’aspetto psicologico è invece ben più complicato da maneggiare. Spesso, infatti, ad un primo incontro (fisico, come quelli in fiera) ci si chiedono due cose sul partner che si ha di fronte: è bravo? – e – mi posso fidare?

Ed è proprio con l’incontro fisico, oggi impossibile, che si stemperano subito questi dubbi: si semina la fiducia che poi raccoglieremo in futuro, quando ci si dirà, con quel partner ormai pienamente affidabile, “si ricorda, ci siamo conosciuti in fiera?!”.

La grande sfida è quindi trovare dei momenti fondativi di relazioni di fiducia altrettanto efficaci, in grado di abbassare le barriere difensive che tutti alziamo quando dobbiamo fare affari con qualcuno per la prima volta.