Quando e perché si sceglie di produrre meno

Se la domanda di prodotti sul mercato si restringe, alcune aziende decidono di seguirla e producono meno. Alcune lo fanno momentaneamente, altre per cercare efficienza ed incrementare i margini oppure per ragioni di sostenibilità, altre ancora per conservare potere commerciale e far leva sulla scarsità.

Prendiamo un esempio attuale: l’editore internazionale HarperCollins ha scelto di realizzare copertine di libri più sottili e compatte così da richiedere meno inchiostro e carta, con la duplice idea di risparmiare ed essere più sostenibile.

Le opzioni sono tante, ma il maggior stimolo all’azione arriva oggi dal mercato.

BASSA DOMANDA

Nonostante l’inflazione sembri fermarsi, i prezzi si stanno stabilizzando a livelli ben più alti di quando era cominciata. Ed alle imprese non resta che abituarsene. Ma adeguarsi a prezzi più alti significa soprattutto adeguarsi al rallentare complessivo dei volumi di vendita.

I volumi attuali di scambio sono infatti inferiori ai precedenti per molti settori, dal retail, alla filiera dell’automotive, fino alle tecnologie. E le imprese avvertono il segnale a valle ed a monte del proprio punto di osservazione, sono toccati i clienti così come i fornitori.

CONSUMI RIDOTTI VOLUMI RIDOTTI

La prima motivazione per pensare di abbassare i volumi della produzione è quindi l’attuale riduzione dei consumi. Anche se la maggior parte delle imprese vi risponde con una reazione naturale e non sempre efficace: ritocca i prezzi, applica sconti, ricorre a saldi ed offerte.

La prima scelta fa leva sulla convenienza, e la seconda va nella direzione opposta, facendo leva sulla scarsità. E ci sono due espressioni molto note ed interessanti a rappresentare il bivio davanti a cui si trovano le imprese che prendono la strada dei prezzi, e quelle invece che prendono la strada dei volumi.

Da Ceo di General Motors, Richard Wagoner era ben consapevole degli elevati costi fissi del settore; perciò, pensava che “in tempi di crisi ci conviene ridurre i prezzi piuttosto che i volumi. A differenza di altri nostri concorrenti, continuiamo a guadagnare soldi”.

L’ex Ceo di Porsche Wendelin Wiedeking invece, di fronte a periodi di crisi sceglieva prezzi stabili per difendere il suo mercato e scongiurare la diminuzione dei prezzi delle macchine usate. E lo faceva intervenendo sui volumi.

«Quando cala la domanda, riduciamo le quantità prodotte, non i prezzi. Per noi è chiaro: non inonderemo il mercato con automobili per le quali non c’è domanda. Noi produciamo sempre una macchina in meno rispetto alla domanda di mercato».

TUTTE LE OPZIONI

La tattica di agire sui volumi ha quindi più strategie sottostanti.

Quantità inferiore, stesso prezzo

Una di queste tattiche è diventata evidente durante il periodo di inflazione recente, ed infatti è chiamata in inglese shrinkflation, in italiano sgrammatura. Abbiamo visto diminuire le dimensioni e ridurre la quantità dei prodotti in una confezione, a parità di prezzo. Ma è un’azione furba e quindi da comunicare necessariamente al cliente, «ti diamo meno, allo stesso prezzo».

L’obiettivo è comunque raggiunto, ovvero si tengono alti i margini in un momento in cui i costi sono lievitati, ed è un modo per scaricare sul cliente/consumatore gran parte degli aumenti. È una tattica audace ma rischiosa. Anche se non incide necessariamente sui volumi effettivamente prodotti.

ASSORTIMENTO O QUANTITÀ

Due modi netti per intervenire sui volumi sono ridurre l’assortimento oppure ridurre la quantità prodotta.

Il primo può essere una tattica interessante, soprattutto se coincide con una rivisitazione complessiva del proprio parco macchine: è l’occasione per ridurre il proprio campionario, meglio se ragionando sui prodotti che fanno maggiori margini.

Il secondo, ridurre le quantità complessive, può avere ragioni altrettanto interessanti, se ben pensate.

La prima potrebbe essere finalizzata al conservare potere commerciale. E può agire sulla quantità come sul tempo, e la incontriamo quando ci dicono “posso dartene solo diecimila pezzi”, oppure “ok, ma li avrai tra sei mesi, non prima”.

Dopo i semestri di post Covid in cui c’era la corsa all’accaparramento, quindi a fare magazzino, il vento è cambiato e le imprese tornano a cercare leggerezza. Per questo una delle ragioni della riduzione dei volumi prodotti è anche la ricerca di efficienza. Poco magazzino, poche scorte, meno costi.

Anche la ricerca di sostenibilità si può includere tra le buone ragioni per incidere sui volumi innovando i prodotti – riducendo dimensioni, peso, spazio, packaging – e fa il paio con quella precedente. Soprattutto se produrre meno vuol dire anche programmare con largo anticipo, avere meno scarti di materiale e resi.

ADATTAMENTO ALLA DOMANDA

Ognuna di queste scelte tattiche è però ben costruita quando è supportata dalla capacità di comprensione e di adattamento alla domanda di mercato, che può variare nel breve e nel lungo periodo, come molte imprese stanno sperimentando proprio ora.

Dobbiamo affidarci al suo monitoraggio anche quando la nostra impresa non è costretta a reagire in tempi brevi. È bene osservare e tenere conto cosa succede alle quantità maneggiate dai nostri fornitori, così come a quelle destinate ai nostri clienti, e cosa accade anche ai tempi in cui sono prodotte e consegnate.

Quando il vento cambia direzione, e magari le vendite non sono stellari come di questi mesi, è sempre il momento giusto per conoscere meglio cosa succede intorno a noi, trarne dati, informazioni ed esperienze per migliorare le nostre scelte.

Anche quelle che riguardano i volumi prodotti.

Antonio Belloni
Coordinatore Centro Studi Imprese Territorio