«Tutto sarebbe diverso se avessi un Centro di Assistenza Tecnica a Shangai con un commerciale in grado di parlare la lingua del posto». Marco Civelli, co-titolare della Almar di Gavirate, nella terra del Dragone ci è andato, la prima volta, nel 2013 perché aveva capito che il settore della rubinetteria – in realtà tutto ciò che sta in una cabina doccia - «era, ed è in parte ancora oggi, un territorio vergine. Per quanto ci riguarda ci avvaliamo della collaborazione di alcuni distributori locali che ci facciano entrare in contatto con una clientela luxury. Il nostro target è la “boutique del bagno”».

FASCIA MEDIO-ALTA E VOGLIA DI NOVITA’
La Cina, in fatto di “boutique”, non scherza. Il mercato è a tal punto ampio e diversificato da aver convinto l’imprenditore ad insistere: «Abbiamo incrementato il lavoro, le richieste dei nostri prodotti sono aumentate, nascono realtà commerciali sempre nuove con le quali lavorare. Il punto è che i cinesi sono molto propositivi, hanno una gran fame di novità (il prodotto che qui in Italia ha dieci anni di vita è ormai superato anche per loro), sanno copiare in pochissimo tempo ma il falso non soddisfa i clienti di fascia medio-alta. I clienti ai quali si rivolge la Almar». Clienti che rincorrono tutto ciò che è innovativo e che deve distinguersi nell’oceano della rubinetteria.

BAGNI DOMOTICI E FORNITURE SPECIALI
Per Marco Civelli, «il rallentamento del settore, anche in Italia, si contrasta solo così: ogni giorno ti devi inventare qualcosa che sia sempre più performante dal punto di vista tecnico ma anche bello da vedere. Viviamo in tempi in cui il design è una componente sempre più interessante per chi acquista». Da qui l’esigenza di studiare e applicare materiali, o trattamenti, che riescano ad appagare tanto l’occhio quanto la versatilità anche dei «bagni domotici», incalza l’imprenditore di Gavirate. Bagni che se da un lato possono proporre impianti dal costo anche di 5mila euro, dall’altro «si concentrano su forniture speciali attraverso, per esempio, il Pvd (deposizione fisica da fase vapore) con effetti diversi come le ramature o il gun metal. L’”effetto novità” esercita sempre una certa attrattiva sugli orientali».

CINESI “EUROPEI”: CI SI CAPISCE, MA NON E’ FACILE
Un lavoro continuo, sfiancante, per niente semplice e dove non c’è nulla di scontato. La Cina, da quel 2013, è cresciuta velocissimamente e con ritmi impressionanti: «Molto è cambiato, perché chi può studia nelle università europee e si porta a casa una formazione che aiuta la reciproca conoscenza. Inoltre, le multinazionali hanno una loro sede sul territorio, e molti ragazzi di età tra i 30 e i 40 anni riescono ad aprire uno show room e a vendere i prodotti bagno, anche se c’è ancora una certa impreparazione in quello che si può proporre sul mercato. Nonostante tutto, la Cina è invitante ed è un Paese che non si può non considerare».
Proprio non si può, a maggior ragione di fronte a quella crisi nel settore costruzioni che ha messo in ginocchio l’intero comparto Casa. E’ ancora Marco Civelli a sottolineare quanto l’export sia una corsia preferenziale per il business d’impresa: «Stiamo pianificando alcune azioni nel Nord-Europa; siamo forti in Olanda, stiamo crescendo negli Usa e abbiamo iniziato a distribuire il nostro prodotto in Russia. Con la Germania, però, ora riscontriamo un certo calo di fatturato. La Cina rappresenta un’occasione interessante».

MAIL FRIENDLY E PATTI CHIARI
Però non ci si deve lasciare scoraggiare dai tempi lunghi e dalle trattative a volte complesse: «Noi abbiamo dato il via a questo rapporto commerciale attraverso un agente italiano che vende prodotti complementari ai nostri a Hong Kong, Singapore, Shangai, Malesia. Ad oggi, il nostro fatturato con l’Impero Celeste si aggira sul 3% ma ogni anno riusciamo a portarci a casa un piccolo incremento».
E’ fiducioso, l’imprenditore varesino. Fiducioso, caparbio ma anche realista: «Senza dubbio, non avere una struttura retail in Cina ci penalizza perché a fare la differenza nei rapporti commerciali è la presenza. Devi essere lì, devi entrare in sintonia con loro, devi avere la possibilità di dimostrare la tua forza, devi investire. Anche nelle fiere, dove americani e tedeschi si presentano con stand importanti e di particolare impatto. Allora si escogitano nuove soluzioni: per quanto ci riguarda, siamo riusciti a prendere ordinativi per fornire i nostri prodotti per allestire cabine doccia in alberghi nuovissimi con numerose camere».
Il contatto con i potenziali clienti avviene sì attraverso l’agente e il distributore locale, ma anche attraverso «semplici mail dai toni friendly seguite, poi, da ripetuti contatti diretti. Un dettaglio importante: il pagamento della merce è anticipato. Inoltre l’acquisto avviene su un nostro listino prezzi con una scontistica dedicata: il cinese, per cultura, punta sempre al prezzo più basso ma una volta chiarite le dinamiche da lì non ci si sposta», rimarca Marco Civelli.