Export Forum / 1: la voce degli imprenditori che vogliono andare all’estero

Export Forum / 1: la voce degli imprenditori che vogliono andare all’estero

Una due giorni per andare nel mondo: l’Export Forum organizzato da Artser a Gallarate, il 22 e 23 novembre, si è dimostrato un vero passepartout per tutte quelle imprese che, già impegnate in un percorso di internazionalizzazione, hanno voluto entrare in contatto con nuovi Paesi e anche per quelle che, invece, a digiuno di export hanno mosso i primi passi con quella consapevolezza che mai deve mancare nella scelta dei mercati. Trenta le aziende presenti, centotrentasette gli incontri con i rappresentanti esteri (sessanta quelli che si sono tenuti online) e più di tredici i Paesi presenti: Svizzera, Romania, Danimarca, Norvegia, Paesi Baltici, Oman, Portogallo, Slovenia, Croazia, Serbia e Germania. A detta dei tanti imprenditori incontrati, «l’esperienza si è dimostrata vincente». Ecco perché. 

DALLA SOFTWARE HOUSE AGLI INTEGRATORI ALIMENTARI: QUALE È IL MERCATO GIUSTO PER LA MIA AZIENDA?
Marco Maglio, Ceo della Piratech
, vuole portare nel mondo la «programmazione ad alto livello» della sua Software House. Pronto a partire per una conferenza in Oman, partecipa all’Export Forum perché «confrontarsi sulle singole caratteristiche di ogni Paese, sulla loro cultura, sulle aspettative nei confronti dei servizi che proponiamo fa la differenza». I vantaggi dell’evento di Gallarate? «I contatti con i rappresentati dei Paesi Esteri, e il lavoro che si potrà fare insieme, sopperiscono alla debolezza commerciale delle imprese». Sull’importanza di affidarsi ad un interlocutore che possa fare da collante tra l’impresa e i nuovi mercati (da una parte gli Export specialist di Artser e dall’altra i rappresentanti dei Paesi presenti a Gallarate) si concentra anche Andrea Breda, socio della Breda Progetti di Cavaria. A Gallarate ha incontrato Danimarca, Svizzera, Slovenia, Croazia, Serbia e Portogallo: «Come prima esperienza vorremmo partire dai Paesi più vicini all’Italia per poi valutare i prossimi passi». A dare una forza maggiore all’internazionalizzazione del Giulietti Group è il Key Account Manager Paolo Nava. Arriva da Padova, produce e commercia integratori alimentari e conta «qualche esperienza estera. Siamo qui per capire le nostre potenzialità di sviluppo nei Paesi balcanici e in quelli scandinavi». L’Export Forum ha fatto da guida: «Quando si va a casa di altri l’ostacolo linguistico si può anche superare, ma ci sono aspetti culturali che incidono sulla propensione all’acquisto e poi regole e dinamiche tipiche di quei mercati: improvvisarsi, e farsi trovare impreparati, è rischioso. I professionisti presenti all’Export Forum ci hanno aiutati nella fase preliminare di scouting e nel prendere contatti con i partner giusti: un lavoro gigantesco che se fatto dall’Italia, e senza agenti sui mercati di riferimento, richiederebbe troppo tempo. E non è detto che possa portare a risultati positivi».


PORTARE IL FATTURATO ESTERO DAL 30% AL 50%: «PUNTO SUL PORTOGALLO»
Alla testa della Erresse Srl a Bolladello-Perseveranza (provincia di Varese), impresa di progettazione e lavorazioni meccaniche, Riccardo Girola negli anni ha preso confidenza con i Paesi esteri: «Spagna, Svizzera e Germania sono i nostri punti di riferimento, ma abbiamo lavorato anche con il Brasile», dice il giovane imprenditore. Che all’Export Forum ha deciso di avvicinare i rappresentanti di Croazia, Slovenia e Spagna per poter aumentare il proprio fatturato estero dall’attuale 30% al 50%: «Sul Portogallo ci puntiamo in modo particolare perché le esigenze delle sue imprese sono simili a quelle spagnole». E la bandiera del Made in Italy sventola sempre più forte. A dire il perché è ancora Riccardo Girola: «Questo incontro è una vera opportunità per conoscere e farsi conoscere. D’altronde, le piccole e medie imprese italiane hanno un’elasticità di pensiero, sia nel produrre che nel risolvere i problemi, che i Paesi esteri dimostrano di apprezzare da sempre: la nostra grande professionalità è un vero valore». Ed è questo che cerca il mondo: «Imprese serie che sappiano mettersi in gioco; imprenditori con i quali dialogare e ragionare su idee e progetti. Il prodotto standardizzato sta lentamente abbandonando i mercati e le imprese italiane sono una garanzia su tutti i fronti. Perché un fuoco fatto con la carta non serve: a farlo durare, e a metterci la legna giusta, ci pensiamo noi».

AUMENTARE LA FLESSIBILITA’ PER CONQUISTARE LA GERMANIA
Sul mercato dagli anni Sessanta, la Comer Srl di Vigevano (provincia di Pavia) produce motori elettrici alimentati ad inverter, generatori per le pale eoliche, banchi prova per i test sui veicoli elettrici. L’impegno verso l’estero è già importante ma, dice Fiamma Filippone, «ora stiamo valutando altre opportunità in Norvegia e Danimarca (per la navigazione con motori elettrici) e, soprattutto, sul mercato tedesco. Anche se quest’ultimo dimostra, a volte, una certa resistenza nei confronti del prodotto italiano penso che lo spazio per la Comer Srl ci sia: la flessibilità che caratterizza gli imprenditori italiani non esiste in nessun altro Paese». Il sogno di una vita? «Spero, prima o poi, di portare i nostri prodotti negli Stati Uniti».

ALL’EXPORT FORUM PER TOGLIERE I DUBBI E AFFRONTARE LE CRITICITA’
Ha 25 anni, e con gli altri due soci della MA! Officina Gastronomica con sede a Nuova Olonia, in provincia di Sondrio, realizza «un prodotto sostenibile, etico e bello». Il prodotto è la brisaola della Bassa Valchiavenna, che l’azienda realizza con tutti i tagli della coscia del manzo e carni per la maggior parte italiane ma anche europee. Perché all’Export Forum? «Perché esportiamo una piccolissima parte della produzione – fa sapere Filippo Bertalli – e cerchiamo nuovi mercati: soprattutto Svizzera, Portogallo e Danimarca dove la richiesta del Made in Italy è altissima. L’obiettivo da realizzare nei prossimi dieci anni è di portare il nostro fatturato estero al 50%». Ma non è tutto: «Questi incontri ci hanno tolto tanti dubbi e ci hanno aperto gli occhi su alcune criticità legate all’internazionalizzazione. Per esempio, come doversi presentare ai possibili clienti esteri e come poter arrivare su quei mercati che, per noi, possono essere i più appetibili: anche Paesi Baltici e Romania». Dove i gusti sono diversi e dove Filippo Bertalli ci vuole arrivare con un prodotto studiato e realizzato appositamente per i palati di quei Paesi: «Il Nord Europa, per esempio, chiede tagli di carne più saporiti e più marezzati».

ANALISI DEI MERCATI: «ABBIAMO CAPITO PERCHE’ E’ COSI’ IMPORTANTE»
La Fonderia Malandra Srl di Vigevano (provincia di Pavia) è specializzata nella fusione in alluminio di particolari per l’automotive, l’Oil & Gas, il settore agricolo, quello alimentare. Tutto ciò che è legato alla meccanica industriale. A Gallarate, Melissa Malandra ci è venuta per «affacciarmi su altri mercati e per capire dove stanno andando il mondo e l’economia. Di conseguenza, mi sono resa conto di ciò che potrebbero chiedere i nostri potenziali clienti. Ho avuto incontri con i rappresentanti di Oman, Norvegia, Danimarca, ma ho approfondito soprattutto la conoscenza della Germania. Un Paese con il quale lavoriamo già ma al quale abbiamo deciso di guardare con maggiore attenzione, perché ciò che produciamo è molto vicino a ciò di cui loro hanno bisogno». Una riflessione Melissa Malandra la fa anche sul percorso di internazionalizzazione della propria azienda: «Inizialmente ci era sembrato più complesso perché non pensavamo fossimo in grado di servire i Paesi esteri con tale elasticità». Una difficoltà da superare? «La conoscenza approfondita dei mercati attraverso un’analisi mirata. L’Export Forum ci ha fatto capire che è un passaggio indispensabile». E così, l’azienda si pone nuovi obiettivi: «Crescere ancora e fornire ai nostri clienti prodotti sempre più finiti. Ma nel cassetto c’è il grande sogno: arrivare negli Stati Uniti».

L’EQUAZIONE DEL BUSINESS: MERCATI DIVERSI UGUALE CLIENTI DIVERSI
Fabio Tronconi
è titolare della Codato Srl di Cassano Magnago, azienda leader nella produzione di particolari meccanici torniti e fresati. Che all’export non è nuova: Svizzera italiana e tedesca, Germania e Austria sono i Paesi con i quali lavora abitualmente. Ma secondo la logica della diversificazione - «appartiene al nostro dna sviluppare lavorazioni sempre nuove», dice il titolare – l’Export Forum ha aiutato questo imprenditore a «verificare il nostro approccio ai mercati che già conosciamo e ad approfondire la conoscenza di altri. Nuovi mercati significano nuovi clienti». Della stessa idea è Monica Alberti, titolare della Sesa Srl di Jerago con Orago. Impresa attiva nel settore degli accessori per l’abbigliamento con una forte impronta sostenibile. L’imprenditrice punta ai «Paesi del Nord Europa perché sono quelli che possono offrire le maggiori opportunità – sia sotto il profilo della competitività che della sostenibilità – alla nostra azienda». Massimiliano Zappa, socio della Torrefazione Varagnini di Milano, vuole portare il profumo del suo caffè nel mondo. Per raggiungere, entro cinque anni, un obiettivo importante: «Passare dall’attuale 35% di export al 50%. All’Export Forum ci sono venuto perché voglio capire mercati possono essere più adatti al nostro caffè. Un prodotto che non solo richiede potenziali importatori ma anche distributori interessati». A voler ampliare la propria attività estera è Giacomo Ciriacono, titolare della Ciriacono Srl, impresa che realizza trasformatori custom. «Ad oggi compriamo soprattutto il mercato nazionale – fa sapere l’imprenditore – ma penso che il nostro prodotto, così tipico e unico, possa avere buone possibilità anche sui mercati esteri».