Export Forum / 2 – Ecco cosa chiede il mondo alle piccole imprese italiane

Export Forum / 2 – Ecco cosa chiede il mondo alle piccole imprese italiane

«Le imprese italiane? Dovrebbero lavorare di più sul marketing, studiare come proporre e vendere meglio i loro prodotti. Poi, parlare almeno una lingua straniera e, infine, presentare un listino prezzi senza troppe oscillazioni: lo sconto viene accettato, ma entro certi limiti». Sono le prime riflessioni raccolte tra i rappresentanti dei tredici Paesi esteri presenti all’Export Forum di Gallarate, il 22 e 23 novembre 2023. Punti deboli delle imprese che, però, non intaccano il grande interesse che i mercati rivolgono alle nostre produzioni di eccellenza. Avvalorate da creatività, intuito, capacità di risolvere i problemi non solo con competenza ma anche con immaginazione.  

NEI PAESI BALTICI POCHE OPPORTUNITA’ PER IL CONTO TERZI
La ricerca del prodotto giusto non è mai facile. Ed è questo il compito di Darius Čiginska, che nei Paesi Baltici – dove il Made in Italy è sempre stato riconosciuto – punta tanto sul Food. «All’Export Forum ho incontrato aziende di diversi settori e diverse dimensioni, ma chi produce conto terzi nei Paesi Baltici non trova molte opportunità di lavoro: i territori sono già fortemente industrializzati, soprattutto per quanto riguarda i macchinari. Ciò che è richiesto, sono i singoli componenti». Si tratta, in fondo, di adeguarsi ad un cambiamento che, nei Paesi Baltici, negli ultimi trent’anni è stato economico e sociale: «Dopo il 1990 molte grosse industrie sono state privatizzate e sono nate tantissime piccole e medie imprese».

LA GERMANIA CONTA SUI FORNITORI ITALIANI: CHI NON CE LI HA, LI CERCA
«La Germania offre un mercato stabile e sicuro. E’ vero che il suo motore negli ultimi tempi si è rallentato, ma tecnologia, novità e brevetti hanno un grandissimo valore». Così Isabella Pignagnoli-Hoffmann, che sottolinea: «Il nostro Paese, che rappresenta uno sbocco importante per tutto ciò che è componentistica tecnico-industriale, cerca prodotti di qualità e fornitori flessibili. La concorrenza a basso prezzo esiste, ma le imprese lombarde offrono soluzioni che nessun altro è in grado di dare. Penso ai settori dei metalli e della plastica, dell’automotive, del medicale e dell’elettronica. Ma anche al Food & Wine, all’arredamento e alla Moda». In Germania non è raro affidarsi ad un fornitore italiano, «e chi non ce l’ha, lo cerca». Si aprono continui ponti con le imprese, ma un punto critico c’è: «Le Pmi sono fortemente penalizzate se non parlano almeno una lingua straniera».
 



LA ROMANIA A CACCIA DI CREATIVITA’, MA ATTENZIONEI AL LISTINO PREZZI
Negli ultimi dieci anni la Romania è cambiata. Tanto. A raccontarlo è Marius Badenau: «Se quindici anni fa si consumavano molti prodotti low cost, ora la qualità della vita è cresciuta e si va alla ricerca di prodotti per un target di consumatori medio-alto. Per esempio, nei settori del Food e della meccanica». Il punto è questo: in Romania si produce e si consuma. E la logistica non è un problema. Ancora Badenau: «Iniziare un’attività di export non è facile, ma l’importante è fare il primo passo. Le imprese italiane devono fare attenzione solo ad una cosa: in Romania si lavora con la stessa mentalità dei tedeschi. E sul prezzo di listino siamo rigidi: al massimo si può ragionare su uno sconto del 10% o del 15%». Una qualità delle imprese italiane particolarmente apprezzata? «La creatività».

IN OMAN SI “PARLA” ITALIANO E IL SERVIZIO POST-VENDITA FA LA DIFFERENZA
L’Oman è forse poco conosciuto dalle imprese italiane perché è un mercato relativamente nuovo, eppure è un Paese due volte più grande dell’Italia che è stato costruito, in buona parte, dalle «vostre aziende: strade, ferrovie, tombini sono Made in Italy. Lo stesso aeroporto di Basquiat è stato progettato da professionisti italiani», dice Giorgio La Ferla. I settori che vanno per la maggiore sono quelli legati all’arredamento, al design e all’abbigliamento. Ma anche tutto ciò che è tecnologico viene apprezzato, «perché l’Oman sta investendo su tanti settori industriali: con il piano “Omar Vision 2040” ha preso il via la costruzione di un porto, in una zona rivolta verso il territorio indiano, che ospiterà molte industrie di trasformazione dei prodotti». Come si arriva in Oman? Ancora La Ferla: «Per poter lavorare con questo Paese serve un partner locale che faccia da tramite con il Governo. E, cosa molto importante, in Oman conta sì la qualità del prodotto ma anche il servizio post-vendita».

DANIMARCA E NORVEGIA, DOVE ANCHE L’APPEAL GRAFICO DEI PRODOTTI CONTA
L’Italia è il settimo partner commerciale della Danimarca e la qualità e l’attenzione tipici del Made in Italy sono molto apprezzati. Chiara Dell’Oro Nielsen pensa al «Food & Wine, alla farmaceutica, alla cosmesi e all’arredamento di design. A tutti quei brand di valore che fanno la differenza». Per quanto riguarda la Norvegia, invece, le imprese «devono fare i conti con i dazi doganali: importare tutto ciò che fa parte dell’agroalimentare incrementa notevolmente i costi, ma l’uso dell’olio d’oliva sta occupando spazi importanti». Le imprese con le quali si è confrontata questa professionista? «Una che produce caffè (molto interessante), altre che operano nella minuteria metallica, produttori di motori elettrici. E un’impresa di prosciutti senza zucchero». Quali consigli darebbe ad una piccola e media impresa italiana? «Mettersi nei panni di un imprenditore estero – parlare la lingua inglese è fondamentale – e dare maggior appeal grafico ai propri prodotti».

SLOVENIA, CROAZIA E SERBIA: MAI LASCIARSI PRENDERE DALLA FRETTA
La Croazia è molto legata ai flussi turistici, la Serbia punta sul manifatturiero mentre la Slovenia, fra i tre Paesi, è quello più sviluppato sotto il profilo tecnologico. A scattare un’istantanea di queste economie è Mateja Milost, che aggiunge: «Il Made in Italy è una sicurezza per quanto riguarda la Moda e il Food, ma anche nell’automotive e nei settori industriali ad ampio spettro». I consigli alle imprese: «Non devono lasciarsi prendere dalla fretta di chiudere un contratto e vendere subito: per entrare in un mercato estero è bene avere un approccio marketing strutturato, graduale e verificato. Sotto questo punto di vista, le imprese dovrebbero iniziare un percorso di formazione per conoscere bene il mercato di interesse».

LA TECNICA DEL “SOFT LANDING” PORTA LE PMI IN PORTOGALLO
Nonostante il Portogallo sia un Paese abbastanza piccolo, la sua economia è molto dinamica. E comprende costruzioni civili, imprese metalmeccaniche, industrie tessili e delle calzature: «Settori interessanti per le piccole e medie imprese italiane che, però, hanno bisogno di un soft landing per entrare poco alla volta sul mercato», commenta Denise de Almeida Peres. Un errore che le Pmi dovrebbero evitare? «A volte gli imprenditori pensano di sapere tutto sull’estero, e invece non possono fare tutto da soli: il mercato portoghese negli ultimi anni è cambiato notevolmente ed è sempre più esigente. Per questo serve un contatto interno: una struttura locale che aiuti le imprese italiane a muovere i giusti passi».
 

Le piccole imprese italiane nel mondo

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