Negoziare fa bene all'affare: ecco come fare e gli errori da evitare. Iscrivi al corso per saperne di più

Negoziare fa bene all'affare: ecco come fare e gli errori da evitare. Iscrivi al corso per saperne di più
Business negotiation estero

Il tema della business negotiation, una terminologia inglese che potremmo tradurre in corretta gestione della trattativa d’affari con un cliente (o fornitore) straniero con l’obiettivo di capitalizzare un affare è oggi al centro dell’attenzione in quanto strategica per gestire e finalizzare il business. Ed è proprio di questo che parlerà Alessia Paola Casale, esperta di internazionalizzazione di impresa e professore a contratto in “Business Negotiation” del Master “Economia e Gestione degli scambi internazionali” in Università Cattolica in occasione del corso online “Business Negotiation” promosso da IBS-International Business Staff e Artser

ISCRIVITI QUI AL CORSO

«Parliamo sì di gestione del cliente ma anche di acquisizione perché è questo il primo passo – ammette la docente - Ed è fondamentale saper negoziare, quindi condurre la trattativa più adeguata con la controparte estera».

Il senso è chiaro: «Un processo negoziale prearato, articolato e organizzato può permettere all’imprenditore di raggiungere gli obiettivi che si è prefisso ed è fondamentale per potenziare la relazione con il cliente o il fornitore e mantenere una successiva fidelizzazione».

Tre passaggi in uno che un imprenditore interessato a guardare oltre i confini nazionali non può non tenere in conto e non può non acquisire come soft skills, anche per evitare i tanti errori che rischiano di mandare all’aria un obiettivo importante. Identifichiamo i principali con Alessia Paola Casale: «Il primo errore è non essersi preparati, andare allo sbaraglio o mandare allo sbaraglio un collaboratore, delegandolo solo in parte, cosa che fa perdere tempo a tutte le parti negoziali coinvolte, senza contare che il potenziale cliente si rende conto che ha di fronte qualcuno non legittimato e può approfittarne per affondare e tirare dalla propria parte la trattativa». L’altro elemento di rischio è non avere il così detto “piano B” in tasca.

GLI ERRORI DA NON FARE

Business negotiation estero

Altro fattore ostativo è «non saper ascoltare in maniera proattiva e non arrivare a chiedere le reali motivazioni di richieste e comportamenti». Decisivo inoltre «stabilire una relazione di fiducia: se non mi comporto in modo onesto, corretto e serio, ledo le basi di un buon negoziato». Inutile poi ricordare l’importanza dell’inglese e di eventuali altre lingue, da conoscere perfettamente perché le incomprensioni sono il male assoluto di ogni trattativa.

Per chiudere è bene iniziare a imparare a fare a meno del supporto del body language che, con tante fiere annullate e la comunicazione dirottata online, è stato soppiantato dalla mezza figura dell’inquadratura di un pc.

Consigli preziosi quelli della docente del corso di IBS e Versione Beta, che ricorda le differenze tra negoziazione con un potenziale cliente italiano rispetto a un cliente estero: «Con il cliente italiano, anche se potenzialmente non abbiamo sempre la stessa cultura, parliamo la stessa lingua e questo è già un punto di vantaggio. Con gli stranieri è decisivo possedere una mappa culturale, che può essere uno strumento di supporto fondamentale per chi si occupa di fare negoziazione». Scontato, naturalmente, acquisire prima di iniziare a trattare tutte le informazioni possibili sull’interlocutore: i dati economici, il contesto, il ruolo, la formazione culturale e il paese di provenienza. Tutti fattori che possono incidere in modo rilevante sull’esito della “partita a scacchi”. «Un ruolo importante in questo senso lo possono giocare le associazioni di categoria con Confartigianato Artser, che ha gli strumenti formativi e consulenziali necessari a superare ogni tipo di ostacolo».

LAVORARE IN TEAM

E con i collaboratori che fare? «Anche loro vanno preparati, aiutati nell’aggiornamenti e affiancati sul fronte delle lingue, del negoziato e della raccolta di informazione poiché, spesso, per raggiungere l’obiettivo occorre lavorare in team».

Preparare i collaboratori, aiutarli nell’aggiornamento, sul fronte delle lingue, del negoziato, della raccolta di informazioni è dunque strategico non solo per la firma su un contratto, ma per ciò che ne deriverà, per il seguito della relazione con il cliente. «Spesso nel Crm di molte Pmi troviamo 2-3 clienti storici presenti da decenni oppure una frammentazione incredibile, e questo non è sempre positivo» dice Alessia Paola Casale, che aggiunge: «Domandiamoci se conosciamo i nostri clienti e se li andiamo a trovare con regolarità. E poi riflettiamo su di noi e su ciò che facciamo perché non è detto che tutto quanto sia stato fatto fino ad ora sia per forza corretto: il tempo evolve, la tecnologia e la digitalizzazione non possono coglierci impreparati. Lavorare nel 2022 non è come lavorare nel 2020».

La flessibilità, la capacità, le soft skills dek mondo del lavoro, il lavorare trasversalmente, saper leggere la criticità in modo trasversale sono caratteristiche fondamentali «per portare a casa buone negoziazioni»

ASCOLTA IL PODCAST

Business negotiation: acquisire un cliente straniero. Strategie, errori e consigli per l'uso

Il tema della business negotiation, una terminologia inglese che potremmo tradurre in corretta gestione di una trattativa d’affari con un cliente (o fornitore) straniero con l’obiettivo di capitalizzare al massimo l'affare, è importantissima quando di mezzo c'è il desiderio di sbarcare sui mercati esteri. Ne parliamo con Alessia Casale, docente del corso online in Business Negotiation promosso da IBS - International Business Staff e VersioneBeta

Ascolta il podcast