Nei periodi di incertezza serve un approccio Beta

Nei periodi di incertezza serve un approccio Beta

Il direttore di una catena internazionale della Gdo era in aereo verso un Paese dell’est Europa in cui gestiva diversi ipermercati. Fece scorrere l’elenco dei prodotti italiani che qui fossero più venduti, e al primo posto trovò il pesto. Nulla di nuovo, pensò. Ma sul posto cominciò a cercarlo tra i corridoi, senza trovarlo. Niente, finché raggiunto dal direttore del supermercato si sentì dire «venga, è qui, nel reparto prima colazione: da queste parti lo spalmano sulle fette biscottate».

Che sia il pesto o una pressa meccanica, capire che fine fanno i nostri prodotti è sempre difficile, anche in un contesto di normalità. Figuriamoci in un momento liquido, dove indecisione e paura minano le scelte di vita professionali e personali.

Oggi, molti dei racconti sulle imprese ci parlano di chiusure. Moltissime tristi e inattese, altre meritate e risolutive, soprattutto per le imprese oggi definite zombie, ormai irrecuperabili e in preda ad agonie troppo lunghe. Altre sono invece ferme. Non hanno rinnovato l’offerta, non hanno creato nuove collezioni di tessuti, hanno rimesso nel listino gli stessi macchinari degli anni precedenti, o drasticamente scelto di fermare la produzione. È forse un errore?

Val la pena chiederselo, perché oggi anche i consumatori sembrano fermi, ma non rifiutano affatto soluzioni di prodotto e servizio alternative: rimangono aperti e ricettivi, soprattutto per quelle novità che ponderano la loro attuale prudenza, ma anche la loro consueta curiosità. Se i modelli di consumo sono in una fase evolutiva, è infatti giusto che anche l’impresa provi a riflettere sul proprio modello di business. E quale semplice azione, se non chiederlo al mercato?

Per le piccole e medie, infatti, il tempo – e i soldi – per ricerche di mercato preventive spesso non c’è. Ma è possibile provare la rispondenza pratica e diretta di un prodotto su qualche area, nazionale o estera. Fare un test, ora, significa predisporsi all’adattamento. Verso quel cambamento che ancora non è visibile. Significa mettersi in una modalità Beta, come le beta version provvisorie dei software quasi-pronti, testati dagli esperti e messe a disposizione degli utenti.

Quindi, se per reinventarsi è utile rimanere ricettivi e fattivi nei confronti di una selezione naturale che sta travolgendo tutto e tutti, quali potrebbero essere i passi da fare? È possibile immergere un prodotto vecchio in un mercato nuovo, un prodotto nuovo in mercato vergine o in uno già consolidato, con una propria rete di venditori e agenti, o su una piattaforma web, o attraverso la propria rete di contatti diretti già esistenti.

Gli strumenti sono infiniti: via mail con una nuova scheda prodotto, con un video, via Skype descrivendolo direttamente a un potenziale cliente, mandando un pacco in degustazione come nel food, o con un prodotto in prova… Lo si fa per cercare idee in un contesto complesso, migliorare i dettagli, verificare la bontà di un listino prezzi. Basta farlo con un po' di metodo, ordinato e consapevole.

L’atteggiamento con cui si fanno queste prove è infatti decisivo. Serve la pazienza, per attendere che il prodotto si faccia largo. Si può fare un paio di volte l’anno, per esempio, anche “lasciando navigare” il prodotto per qualche mese. Serve una comunicazione consapevole e precisa, affinché il prodotto non sia un messaggio al mercato senza mittente come quelli nella bottiglia lasciati in balia delle correnti marine. 

Tutto ciò può avere l’apparente finalità di pesare la forza di un prodotto su una determinata area geografica. Ma c’è ben altro, perché con la giusta umiltà, nell’accettare le loro risposte, i partner, i potenziali clienti, e soprattutto gli intermediari ci trasferirranno informazioni preziosissime sul prodotto, ma anche sul mercato prescelto.

Così i no saranno utilissimi. Si potrebbe scoprire che «costa troppo, è del colore sbagliato, piace ma c’è già qualcosa di simile, con qualche piccolissimo accorgimento funzionerebbe alla grande, è già arrivato da altri distributori senza il nostro permesso che l’hanno venduto a prezzi ridotti portandolo in un posizionamento troppo basso…». Oppure è il trasporto a costare troppo, o è indispensabile appoggiarsi a un concessionario o avere il servizio di riparazione sul posto, o ci sono troppi ostacoli normativi. Ogni critica o riscontro negativo verso l’impresa, o anche positivo verso i concorrenti, andrà classificato come attività di business intelligence. Servirà quindi a prendere decisioni più precise, ridurre complessità ed errori, sprechi di investimenti e tempo.