Andrea Boscaro*
Un errore classico che può commettere chi affronta superficialmente il mondo della Rete e i suoi aspetti professionali è considerare il digitale, e le opportunità che questo riveste per le imprese, limitato al commercio elettronico con il rischio di ritrarsene se il proprio modello di business non è adatto all'e-commerce per le sue caratteristiche di prodotto o di servizio.
A maggior ragione invece chi opera con una rete commerciale tradizionale deve conoscere il perimetro e le tecniche del social selling per rendere la proposizione sul mercato efficace e distintiva.
Di questi temi abbiamo parlato con Annalisa Aceti, direttore commerciale di Rizzoli Education, che da anni lavora con le reti commerciale introducendo in esse innovazioni tecnologiche e organizzative.
Annalisa, le ricerche, da parte delle aziende, di venditori sono sempre presenti sui portali online di ricerca di lavoro e presso i migliori head hunter. Come te lo spieghi?
La vendita diretta ha saputo adattare con estrema rapidità il proprio modello di business alla pandemia e al contesto di cui tale fenomeno ha contribuito al cambiamento bilanciando la consolidata capacità di stringere relazioni con l’utilizzo delle nuove tecnologie: il social selling, le consulenze video personalizzate, la consegna a domicilio, il servizio post-vendita. Un set di skills e strumenti che hanno permesso agli incaricati di vendita di non perdere nemmeno un giorno e anzi vedere aumentato il risultato complessivo grazie al proprio spirito imprenditoriale. L’apprezzamento di cui gode tale attività la porta ad essere sempre alla ricerca di nuovi professionisti da coinvolgere.
Come si facilita il "digital enablement" di una rete commerciale?
Le aziende devono dotare i canali di vendita di una nuova “cassetta degli attrezzi” e, con la formazione sulle hard e sulle soft skills legate alla Rete, supportarli, grazie a strumenti, servizi e contenuti, a adottare un ruolo ibrido che coniughi gli incontri in presenza a quelli da remoto e una comunicazione che sappia essere sia sincrona che asincrona, sia one-to-one che one-to-many. Ai venditori è al contempo richiesto con sempre maggiore urgenza di integrare il proprio approccio con la tecnologia per essere più efficaci lungo tutto il funnel di acquisizione dei clienti proprio perché sono questi ultimi ad essere cambiati insieme alle aspettative del mercato.
Il digitale può essere un'occasione per unire i puntini fra le generazioni?
Nel mondo “Sales” di oggi le gerarchie rigide non sono più efficaci proprio perché non siamo alle prese con compiti facili: sono invece percorribili soluzioni morbide dove non viene meno la struttura a cui siamo abituati, ma si dà maggior valore al singolo collaboratore, all’ascolto e alla volontà di cooperazione. Una forza vendita multi-età presenta in particolare problematiche, ma anche opportunità del tutto inedite. Ogni fascia anagrafica ha legittimamente punti di vista e aspettative peculiari sul proprio lavoro rispetto a quanto e cosa vuole imparare, riguardo la modalità di condivisione delle conoscenze, per non parlare di che tipo di cultura vorrebbe o è abituata a trovare sul posto del lavoro. Possiamo desiderare le stesse cose, ma l’età e il grado professionale ci fanno avere atteggiamenti diverse rispetto a come ottenerle.
Sul versante organizzativo sono dunque necessari da un lato approcci differenziati e, dall’altro, anche la capacità, non solo di far coesistere, ma anche di trarre vantaggio da questa diversità. In questo la tecnologia può fungere da acceleratore nel caso in cui le aziende si dotino di piattaforme collaborative e di knowledge-sharing.
Che cos'è il "reverse mentoring"?
Facciamo un esempio: si è pensato che la relazione discente-docente fosse caratterizzata da una simmetria a senso unico: il più vecchio insegna al più giovane. Bene, la tecnologia ha dimostrato che non è così: sono spesso gli appartenenti alle nuove leve a padroneggiarla proprio perché non hanno conosciuto altro, tanto da essere definiti “nativi digitali”.
A livello aziendale, questo è un classico caso in cui si può pensare di fare del "reverse mentoring": da una parte, le figure senior trasferiscono le proprie competenze e le esperienze maturate ai profili junior permettendo loro un approccio più immediato e immersivo verso le informazioni. Di fatto, diventano una vera e propria guida che grazie al rapporto di fiducia e prossimità supporta efficacemente l’orientamento e la crescita. Gli junior dall’altra restituiscono competenze non solo in ambito digital, ma riguardo nuove modalità di comunicazione, grazie ad un approccio più fluido verso la diversità e la visione globalizzata del business.
Quali sono i vantaggi di tale approccio?
L'obiettivo è avere una rete commerciale adattiva, capace di adeguarsi al cambiamento, senza essere frenata dalle rigidità organizzative e culturali precedenti. Lo scambio intergenerazionale permette una maggiore integrazione e favorisce la diffusione liquida di conoscenza ed esperienza attenuando il senso di competizione fra persone di età differenti in un’ottica di lifelong-learning. La metodologia del reverse mentoring diventerà sempre più centrale perché rappresenta un efficace strumento interno per il re-skilling individuale e dell’organizzazione commerciale. È facile immaginare quanto la gestione di sensibilità e competenze tanto diverse sia destinata a diventare un tema cruciale nel mondo del lavoro. Quello che sappiamo è che ognuno ha bisogno delle competenze dell’altro: ci si completa a vicenda.
*Partner The Vortex
In questo numero di Imprese e Territorio abbiamo due focus importanti: il primo è dedicato all'intelligenza artificiale che forse, tra non molto, cambierà il nostro modo di vivere, di lavorare e di convivere con ciò che ci circonda (smart life). Il secondo si concentra sulla globalizzazione e la deglobalizzazione, che potrebbe generare profondi cambiamenti nel modo di fare impresa
