Negoziare, consigli per i business: prima chiaritevi bisogni e obiettivi
«Negoziare non è dire di no, ma mettere gli altri nella condizione di dire no». Tantissimi concetti, consigli, informazioni: una densità di strategie fornite in modo sintetico e brillante che affiancano l’utilità al piacere della visione. Così “Negoziazione e trattativa: istruzioni per l'uso”, la diretta Item a cura di Confartigianato Imprese e Territorio andata in onda mercoledì 11 maggio spiega come il concetto di “negoziazione” sia cambiato nel tempo, e come renderlo più efficace possibile.
«Negoziare con abilità è una soft skill sempre più importante per un imprenditore e i suoi collaboratori perché, da questa abilità dipende l'esito di una vendita o la gestione dei fornitori. Cerchiamo di approfondire le tecniche di negoziazione, le strategie e le abilità che è fondamentale sviluppare». Questa la presentazione di un evento che ha visto intervenire Alessandra Colonna, amministratore delegato di Bridge Partners e Antonio Belloni, consulente senior di direzione di Confartigianato Imprese Varese.
CIASCUNO HA BISOGNO DELL'ALTRO
«Fare a metà – ha subito chiarito Colonna – non è negoziare, ma trattare tramite il compromesso: nessuno ha più dell'altro, ma rinunciamo a qualcosa. Davvero il “mal comune mezzo gaudio”, la felicità perché tutti hanno meno, è la strategia migliore?». «Suggerisco – prosegue – di chiarire preventivamente bisogni e obiettivi: negoziare non è mai dire di no, ma mettere gli altri nella condizione di dire di no. Non fate retromarcia. Non fate retromarcia, mai, è pericolosissimo. Il nostro potere negoziale tiene conto che, se il nostro cliente va altrove, trova gli stessi prezzi e stesse condizioni. Se abbiamo deciso di sederci intorno a un tavolo, significa che tutti i presenti hanno bisogno dell’altro. Occhio a voler a tutti costi “salvare” un cliente in difficoltà, rimettendoci. Siamo sicuri che sopravvivrà? Se sì, ricambierà al momento opportuno la nostra generosità?». In questo momento di rincari folli (non si deve dimenticare) l’intera filiera produttiva ha problemi, e l’obiettivo è quello di restare in vita.
LA PREPARAZIONE SOPRA TUTTO
Belloni: «C'è una sovrapposizione errata tra i concetti di “negoziazione” e “trattativa”. Si sbaglia quando si pensa che il prezzo e la quantità siano gli unici elementi decisivi. Bisogna arrivare preparati prima, al dialogo, e aver pensato prima alle necessità del cliente, che spesso non ha bisogni immediatamente comprensibili. Ci sono mille opportunità per costruire un puzzle per capire cosa realmente il mio interlocutore vuole: il suo sito internet, i suoi canali social, quelli dei dipendenti. Non ci sono scuse».
Che i tempi siano rapidamente cambiati lo testimonia un fatto tangibile: ora non conta più tanto il risparmio, ma la tempistica. Per questo sono sparite rapidamente le politiche di sconto. «In quest’ultimo anno – prosegue l’esperto – molti export manager hanno modificato i listini, maggiorandoli più volte. I clienti hanno accettato sempre. Le guerre sul prezzo al centesimo sono sparite: ora decisivo è il tempo. Quindi arrivare preparati alla negoziazione significa avere chiaro cosa è importante per l'altro. Prima era il prezzo, ora magari è tempo, o relazione. La strategia dello sconto è obsoleto. Molti sono disposti a pagare qualcosa in più, a determinate condizioni». Ad esempio, che il prodotto arrivi prima. O, ad esempio, che il gas arrivi dagli Stati Uniti anziché dalla Russia.
ASCOLTARE (DAVVERO) E FARE DOMANDE
La negoziazione, strumento indispensabile. «Chi sceglie vie alternative – chiarisce Alessandra Colonna, brillantissima – significa che non ha conoscenze né capacità di negoziare. Ecco, in estrema sintesi, cosa si dovrebbe fare: non improvvisarsi negoziatori, non fidarsi dell’istinto, concentrarsi su come ottenere il tal risultato, e non su quest’ultimo. Aver chiari i propri bisogni, prima di quelli altrui. Valutare l'assetto informativo, sapendo che viviamo in asimmetria informativa e non potremo mai avere tutte le informazioni necessarie. Immaginare gli obiettivi degli altri. Sapere comunicare in maniera efficace, saper ascoltare e fare domande». Questo è quanto.
Quando si ha a che fare con l’estero l’errore più grande è pensare che non cambi niente rispetto all’Italia. Lo spiega Belloni: capirsi senza una lingua in comune, senza essere mai stati lì, è impossibile. «Abbiate umiltà: usate un intermediario, che può essere qualcuno che vive lì o un export manager interno. Ci sono competenze che nessuno può acquisire in poco tempo». Per questo esistono i professionisti, e non sono soldi buttati.
